시장 세분화 전략/사례와 마케팅 믹스 ( 나의 필기 노트)

시장에서 여러 경쟁 기업들의 출현으로

경쟁이 치열해지면서

세분화된 시장 전략이 떠오르고 있다.

시장의 세분화 전략이란 뭘까?

 

STP 시장 세분화?

S (Segmentation )

T (Targeting )

P (Positioning )

 

매스 마케팅과의 차이점

매스 마케팅 (mass marketing )은 규모의 경제를 이루며 적은 비용으로 대량생산을 이루어 소비자의 표적을 정하지 않고 모든 소비자 층을 대상으로 하는 마케팅을 의미한다. 미시 마케팅 (micro marketing )에서는 정확한 타깃을 이루어 각기 다른 니즈와 지식구조를 가진 목표 고객을 통해 마케팅을 한다.

 

시장 세분화

< 시장 세분화에서의 고려점 >

 

1. 그룹의 클러스터화 

2. 각 그룹에 따른 개별 마케팅 믹스가 필요하다 ( 4P의 고려 )

3. 식별 가능성 ( 정량적 수치로의 평가 가능 ) 

4. 크기 ( 매출에서의 잠재력이 있어야 한다 )

5. 접근 가능성 (유통망과 커뮤니케이션 미디어가 그 세분 시장에 접근 가능한지에 대한 이해)

6. 반응성 (소비자의 반응 고려)

 

< 설명적, 소비자 지향적 요소 > 

 

소비자의 세부적인 변수 EX) 소득, 나이, 성별, 인종 

 

< 행위적, 제품 지향적인 요소 > ( 가장 먼저 고려해야 할 요소)

 

소비자의 제품에 대한 인지 요소와 연관성을 지님 EX) 제품 사용률, 구매량, 사용 상황, 브랜드 충성도, 추구 편익 [기준에는 행위적 기준, 사회 심리학적 기준, 지리적 기준, 인구 통계학적 기준이 존재한다. ]

 

 

표적 시장의 형태

 

1. 유일 세분 시장 집중 

 

-하나의 세분 시장에만 집중

-단점이라면은 하나의 시장에 집중을 했다 실패할 경우 영향이 치명적이다.

 

2. 선택적 전문화 

 

- 위험을 분산하여 복수의 시장 선택

 

3. 제품 전문화

 

-특정 제품으로 다양한 세분 시장에 판매 EX) 감자 식용/ 피부 다양한 용도로 감자 전문화 제품 판매

 

4. 시장 전문화

 

- 특정 고객 집단의 여러 가지 욕구 충족 EX) 강아지 용품 판매 , 강아지 미용 , 강아지 카페 운영

 

# 3번과 4번의 시장에서는 시너지 효과가 일어날 수 있다. 

 

5. 전체 시장 확보

 

무차별적 마케팅 : 세분 시장의 차이를 무시하고 하나의 제품으로 전체 시장 추구

 

차별적 마케팅 : 세분시장에서의 상이한 제품 설계

 

 

 

표적 시장에서의 포지셔닝

 

포지셔닝이란? 경쟁 우위 달성을 목적으로 경쟁자의 제품과 다르게 인식되도록 마케팅 믹스(4P전략) -> 고객에게 차별화된 제품을 인지 시키도록 함 -> 이를 위해서는 적극적인  홍보와 커뮤니케이션이 필요함 

 

4P란?

Product (마케팅 요소 제품)

Place ( 유통 경로 )

Price (제품 가격 )

Promotion ( 판매 촉진 )

 

< 포지셔닝 고려 요소 >

 

1. 목표 고객 선정

2. 주요 경쟁자 인지

3. 브랜드의 차별성/ 유사점 확인 

 

< 결정적 속성 >

 

- 구매에서의 결정적 요소에 해당하는 부분으로 기업만의 차별화된 속성이 중요하다.

- 차별점 (Point Of Difference ) : 경쟁 브랜드에서는 발견할 수 없는 차별점  (브랜드 선정의 결정적 요인)

- 평형점 (Point Of Parity ) :  브랜드와 공유되는 속성

 

   1) 제품군 평형점 : 최소한의 일반적 제품에서 기대되는 특성

   2) 경쟁적 평형점 : 경쟁사의 차별점을 무력화하기 위한 특성

   3) 상호관계적 평형점 : 브랜드의 속성은 긍정/ 부정적 속성 모두 지님

 

< 제품군 멤버십 >

 

특정 제품군의 브랜드에 대한 소비자들의 동일한 제품 충성도, 신뢰, 인식 (어떤 제품군의 멤버십에 속하는지 정확히 지정하는 것이 중요함, 애매하게 지정하면 x ) 멤버십을 구성하고 나서도 다중 프레임을 통해 뚜렷한 경쟁 프레임을 지니는 것도 중요하다.

 

<포지셔닝 전략>

 

1. 차별성 파악 : 다른 경쟁사보다 어떤 점이 더 소비자에게 혜택인지 차별성을 알아야 함

2. 어떤 경쟁우위를 지니는지 알아야 한다 : 어떤 우위점을 지니는지 파악 ( 준거의 다중 프레임 )

 

 

< 포지셔닝 맵 >

 

포지셔닝 맵 작성 방법?

차원의 수 결정 (결정적 수) -> 차원의 이름 결정 -> 경쟁 제품/ 자사 제품의 위치 파악 -> 이상적

 

포지셔닝 맵의 장점?

1. 자사 제품/ 경쟁자의 위치 파악 ( 경쟁강도 파악-> 이상점 파악)

2. 새로운 전략 구성 ( 틈새시장, 마케팅 믹스의 효과 측정 )

 

 

 

시장세분화 사례

 

 

 EX ) 웨딩 업체

웨딩을 하는 많은 신혼 부분들을 표적 집단으로 선정하여 그들을 위한

웨딩 플래너, 청첩장 제작, 신부 드레스 부터 메이크업, 신혼 여행 스케줄 까지 모두 패키지를 통해 판매하는 사례

  

 

사진 = Unsplash